L’importanza della connessione emotiva tra consumatore e prodotto come nuova opportunità di crescita del brand

Il business è sempre più incentrato sui consumatori, i quali sono diventati più esigenti, con alte aspettative e voglia di essere coinvolti.
La nuova sfida delle imprese sta quindi nel riuscire a creare una connessione emotiva con i clienti che va oltre la semplice soddisfazione che deriva dal consumo dei prodotti. I clienti che stabiliscono una connessione completa con un determinato brand, sono infatti il 52% più preziosi per l’impresa e la sua crescita di valore.

Perché i consumatori con una connessione emotiva forte verso un brand sono più preziosi degli altri?

1. Comprano di più;
2. Visitano più spesso il negozio o il sito web;
3. Sono meno influenzati dalle variazioni di prezzo;
4. Prestano più attenzione alla comunicazione dell’azienda;
5. Seguono i consigli dati dai rappresentati del proprio brand di fiducia;
6. Diventano promotori del brand.

Come si possono motivare quindi i consumatori affinché stabiliscano una connessione emotiva con il brand?

• Far in modo che i prodotti trasmettano:

1. Senso di appartenenza;
2. Segno di riconoscimento;
3. Fiducia nel futuro;
4. Sicurezza;
5. Successo;
6. Sensibilità verso l’ambiente.

Non è necessario che un brand trasmetta tutte queste sensazioni anche se, quelle elencate, sono sicuramente capaci di creare più connessioni emotive e quindi anche una forte fidelizzazione.

• Collegare le emozioni suscitate a comportamenti d’acquisto ricordando che gli incentivi emotivi variano in base:

1. Alle categorie e ai brand e quindi, ogni imprenditore deve capire quali siano i più adatti per il proprio brand o linea di prodotti;
2. Alla segmentazione dei clienti;
3. Al posizionamento del cliente nel processo d’acquisto;

Come si costruisce una connessione emotiva?

1. Analizzare i clienti che sono già emotivamente coinvolti e quindi fedeli al proprio brand e capire perché lo sono, cosa li attrae. Studiare le loro caratteristiche, il loro processo d’acquisto per avere degli spunti da cui partire per poter attrarre nuovi clienti.
2. Approfondire le motivazioni per cui i clienti acquistano i propri prodotti facendo ricerche tramite questionari online. E’ necessario però strutturare bene le domande dei questionari, ponendo una netta distinzione tra le sensazioni che provano i consumatori quando utilizzano il prodotto e le motivazioni che li spingono ad acquistare in generale, anche indipendentemente dal proprio brand. Ricordate che non sono la stessa cosa.

Unire soddisfazione a connessioni emotive comporta automaticamente un incremento delle vendite e del valore aziendale.

Le aree in cui investire di più per ottenere i risultati derivanti dall’unione tra soddisfazione e connessione emotiva sono:

1. Negozi: una strategia consigliata sarebbe quella di tenere aperti i negozi più a lungo nelle zone in cui sono concentrati i consumatori più fedeli.
2. Marketing omnichannel, in cui si instaurano relazioni con i clienti attraverso tutti i canali di contatto disponibili: in questo caso, una strategia vincente è quella di creare un forte senso di appartenenza e di condivisione, invitando gli utenti all’interazione in modo tale che si sentano coinvolti e che influenzino altre persone.
3. Merchandising.
4.  Messaggi targettizzati.

E’ importante monitorare i livelli di connessione emotiva dei clienti nel corso del tempo, per capire come mantenerla e come incrementarla. L’aumento delle vendite infatti non dipende più soltanto dalla quantità di negozi o dalla presenza online ma dalla capacità di un brand di instaurare un rapporto emotivo con i consumatori. Gli imprenditori che imparano a sfruttare il potenziale dei propri prodotti in relazione agli incentivi emotivi saranno sicuramente in grado di ottenere molti più profitti.

Per un approfondimento: Harvard Business Review