Sales Management #1
Da sempre considerato elemento determinante del successo e dell’insuccesso dell’impresa di fatto la prima riga del conto economico, con il susseguirsi degli eventi ora, e la stagnazione della maggior parte dei settori e delle principali aree del mondo prima, la divisione commerciale delle aziende, assume oggi un ruolo di tale importanza, forse mai visto prima.
La competizione in mercati fortemente indifferenziati e l’avvento della trasformazione digitale ha portato inevitabilmente ad interventi sull’area vendite intesa come miglioramento dei processi e addestramento delle persone, vero vantaggio competitivo nel breve e nel medio periodo sul quale un’azienda può e deve investire.
Il sales management, ovvero l’insieme delle azioni e pensieri che guidano l’intera area commerciale di un’azienda, è di fatto l’esecuzione “o messa a terra” parola tanto usata in questo periodo della strategia aziendale, sia che questa sia deliberata o emergente, questa è la base di partenza per definire le attività e le modalità (il cosa e il come), da attuare sul mercato al fine di conseguire i risultati economici posti come obiettivi del periodo ottenuti in base a valutazioni economiche finanziarie degli azionisti, della proprietà e/o in riferimento allo specifico settore in cui si opera.
Solo a questo punto del disegno possiamo iniziare a pensare al sales management, alla variabile dipendente di tante variabili da considerare, ma in questo primo post solo due saranno menzionate, l’esecuzione di un piano strategico e tattico da una parte e l’influenza sulle persone che lo devono implementare quotidianamente dall’altro, due macroaree ben precise e definite chiaramente sul cosa fare e chi, e soprattutto perchè le deve sviluppare.
Il percorso di un soddisfacente sales management è identificato senza dubbio “come sempre” dai risultati, da intendersi “soprattutto in questo periodo” con indicatori di processo, di efficacia ed efficienza, la focalizzazione solo sui risultati finali “revenue” potrebbero essere poco indicativi sulla reale bontà di quanto in esecuzione, rischiando di conseguenza repentini cambi di direzione, rischiando poi di riscontrare nel breve periodo i medesimi risultati.
L’insieme delle azioni che l’esecuzione ci porta a compiere, assieme alla capacità di “spingere/influenzare” le persone a seguirle, sono senza dubbio le due fasi determinanti del lavoro, aspetti e linee guida che devono supportare l’intero processo rappresentando una bussola continua del direttore di orchestra “head of sales”.
Il conseguimento dei migliori risultati possibili in quel preciso momento di mercato, dovrebbero essere letti sempre in una logica relativa, soprattutto vs i player presi come benchmark di settore, questa lettura tiene coerentemente in considerazione la fase di mercato sia questo di espansione che in contrazione, fornendo un’indicazione più precisa sulle performance sales di periodo.
In questa prima fase si considererà i seguenti pillar del sales 5.0 quali:
- Prodotto
- Servizio
- Piattaforma
- Customer Experience
- Sostenibilità
cinque punti che rappresentano le milestone sui quali costruire attorno al cliente azioni specifiche per la sua “fedeltà nel tempo”, grazie a fattori strategici aziendali assodati e replicabili nel tempo, il cliente in questo modo diventa un asset, il vero valore per l’azienda nel tempo.
Sales Manager
«I tuoi prodotti, i tuoi servizi e le tue soluzioni sono secondari rispetto alla tua professionalità e alla differenza che fai per i clienti»
Jill Konrath