Sales Management #2
Molto e troppo spesso succede che i diversi ambiti aziendali rappresentino silos a se stanti all’interno dell’organizzazione, anziché rappresentare un percorso complesso proiettato verso un obiettivo comune, la creazione del valore per il cliente. Questo succede anche per l’ambito sales, funzione di rilevante importanza nella catena del valore (Porter 1985), oggi ancora di più sotto i riflettori, illuminato dal contingente momento economico.
Uno degli aspetti da monitorare continuamente è la correlazione positiva che intercorre tra i prefissati obiettivi aziendali, e il livello di performance richiesto dalle vendite, ecco perché la trasparenza, la chiarezza e la continua relazione tra questi ambiti strategici e tattici non può essere gestita a silos, ma attraverso un continuo feedback di allineamento, tra obiettivi di performance corporate e KPI legati all’attività commerciale, intesa come piano tattico di attività predisposte tra marketing e vendite al fine di raggiungere gli obiettivi definiti, allineamento che deve avere quelle caratteristiche di fluidità costante, di continuo equilibrio tra due o più’ vasi comunicanti, con due parole di sintesi, comunicazione e condivisione.
Da questa premessa nasce una dimensione a volte trascurata, ma a volte eccessivamente stressata “KPI”, fino a privare del necessario ossigeno le “personas” commerciali impegnate nel processo di conseguimento dei risultati nel mercato. L’equilibrio tra la valutazione numerica dei risultati commerciali e la fiducia che l’organizzazione nel suo complesso pone nel team commerciale è molto difficile da raggiungere, per questo diventa indispensabile la cultura aziendale formatasi nel tempo, il livello di leadership esercitata, un chiaro e definito piano di azione e di reporting di periodo, possono, anzi devono contribuire significativamente a creare le giuste condizioni per ottenere i migliori risultati di periodo possibili.
Entrano in questo caso in gioco due dimensioni quella quantitativa e quella qualitativa, hard e soft a seconda delle variabili e temi che vogliamo considerare, la prima che trova il massimo fondamento e la stessa ragione di esistere sui numeri, la seconda invece risulta spesso essere un parametro autoreferenziale più difficile da misurare e quindi da gestire. Score di risultato delle specifiche fasi del processo complessivo di vendita che si sta attraversando, l’analisi del quale ci darà indicazione su quali azioni apportare e pianificare nel breve, con l’obiettivo di un miglioramento continuo.
Il sales management come declinazione “pratica” di obiettivi a breve, di un contesto più ampio definito a monte è un ottimo inizio, seguiti da un piano di attività suddivise tra persone sull’area del mercato, che periodicamente possono e devono auto allinearsi con la propria scorecard definita per le diverse fasi di vendita, rappresenta una dinamica necessaria, ma non sufficiente, ad affrontare mercati sempre più maturi, oltre alla necessità o opportunità di poter o dover interpretare un numero di dati destinato ad aumentare, grazie a sistemi IOT e Digital Analytics che contribuiscono ad aumentare il livello informativo, determinando modelli decisionali Data-Driven.
Nasce pertanto l’esigenza per ogni persona impegnata in questa divisione aziendale “commerciale” di poter avere un alleato dotato di caratteristiche distintive specifiche, che lo possa supportare quotidianamente nel capire, dove si trova in quel momento in base ai risultati ottenuti e quelli ancora da conseguire per il raggiungimento degli obiettivi, definendo quantitativamente priorità e modificando azioni poco incisive con altre potenzialmente piu’ efficaci.
I sistemi informatici a supporto delle “persone” commerciali pertanto devono essere “collaboratori intelligenti”, con un rapporto empatico (utilità e usabilità) molto elevati, educati nel fornire poche informazioni utili sugli obiettivi prefissati creando valore grazie al contenuto informativo, solo in questo modo possiamo adottare un pensiero basato sui numeri che trova la fiducia e l’ingaggio “commerciale”, sempre alla ricerca della quotidiana direzione per la soddisfazione del cliente, quella dell’organizzazione, e la sua, apparirà banale, ma è proprio la banalità il vestito migliore che la nuda verità indossa.
“Ricorda che quando controlli il contesto controlli l’agenda, e stabilisci le regole del gioco”
Oren Klaff